Blog
Изграждане на фуния за продажби в автомобилните продажби

Изграждане на фуния за продажби в автомобилните продажби

Запознайте се с фунията на продажбите на автомобили и вижте как да създадете фуния, която привлича плащащи клиенти във вашия автокъща за употребявани автомобили.

Ако разговаряте с маркетингови хора във вашия автокъща за употребявани автомобили, има вероятност те да споменат фуния за продажби в даден момент. И има защо!

Тази концепция може да превърне любопитните посетители в плащащи клиенти, независимо дали продавате една кола на частен купувач или цял автопарк на бизнес.

И така, нека да видим какво точно представлява фунията за продажби на автомобили и как можете да изградите такава, която да работи за вашето представителство.

Какво представлява фунията на продажбите в автомобилната ниша? Разбивка етап по етап

Представете си фуния. Фуния за двигателно масло, ако искаш.

Изглежда по-широк отгоре и се стеснява отдолу. Точно така работи фунията на продажбите.

Най-отгоре имате широк кръг от потенциални клиенти: някои разглеждат, други обмислят възможностите си. Докато се движат през фунията, броят на сериозните купувачи се стеснява, оставяйки ви с хора, които са готови да купят, докато достигнат дъното.

Ще изобразим фуния за продажби, която изглежда така, но вашият конкретен модел може да варира в зависимост от начина, по който управлявате представителството си. Все пак основната идея остава същата.

Ако искате да увеличите броя на тези, които достигат дъното на фунията и да увеличите рентабилността си , трябва да разберете всички етапи на фунията на продажбите на автомобили.

Нека започнем с първия етап, при който хората първо научават за вашия бизнес: информираност.

Осъзнатост

Информираността е етапът от фунията за покупка на автомобили, където потенциалните клиенти първо откриват вашето представителство чрез маркетингови канали като онлайн реклами, социални медии или препоръки.

Ще ви дадем пример от eCarsTrade, нашата платформа за търгове на употребявани автомобили. Дори нашите публикации в блогове, като тази, която четете в момента, могат да се използват за повишаване на осведомеността за марката eCarsTrade.

Например търговец може да потърси внос на автомобили в Германия , да види, че предоставяме на читателите полезна и подходяща информация, и да щракне, за да научи повече за нашите услуги.

По този начин ние не само помогнахме на някого с неговото проучване, но и го привлякохме в горната част на нашата фуния за продажби. И като се позиционираме като доверен ресурс, ние увеличаваме шансовете те да продължат да се движат през фунията.

► KPI за проследяване на ниво информираност

За да сте сигурни, че ефективно увеличавате видимостта на марката на вашия автокъща и привличате потенциални клиенти към вашия сайт, проследете тези ключови показатели за ефективност (KPI):

Трафик на уебсайта : Наблюдавайте броя на посетителите на вашия сайт, особено от потребители за първи път.
Ангажираност в социалните медии : Проследявайте колко хора виждат и взаимодействат с вашите публикации или реклами.
Честота на кликване (CTR) : Измерете колко потребители кликват върху вашите реклами или публикации в социални медии, за да посетят сайта ви.
Генерирани нови потенциални клиенти : Следете колко нови потенциални клиенти привличате чрез различни канали.

интерес

Сега, след като сте привлекли вниманието на читателя, следващата стъпка е да предизвикате интереса му. Можете да насърчите посетителите да разгледат уебсайта ви, да разгледат инвентара ви ( качествените снимки на автомобили са от решаващо значение тук! ) или да научат повече за вашия бизнес.

Искате да ги държите ангажирани и да предлагате информацията, от която се нуждаят – помислете за подробности за автомобила, цени или дори специални оферти.

Например, много автомобили, които показваме в eCarsTrade, идват с подробности като спецификации на оборудването и сервизна история.

Така поддържаме интереса на потенциалните купувачи и ги караме да мислят за това, че колата, която гледат, е страхотна находка.

► KPI за проследяване на ниво интерес

Броят на хората на ниво интерес ще бъде по-нисък, отколкото на ниво информираност и това е напълно нормално в процеса на продажба на автомобили.

На този етап потенциалните клиенти са по-ангажирани, но все още не са сигурни дали искат да купуват от вашето представителство. Така че трябва да проследите техния интерес с тези KPI и да ги накарате да се движат през фунията.

Време, прекарано на страниците на уебсайта : Проверете колко дълго посетителите остават на ключови страници, като например обяви за превозни средства или предложения за услуги.
Степен на отпадане : Измерете процента на посетителите, които напускат вашия уебсайт, след като са прегледали само една страница.
Повтарящи се посетители : Проследете колко хора се връщат на вашия сайт след първото си посещение.
Запитвания във формата за контакт : Вижте колко посетители се обръщат с въпроси, търсят повече информация или разговарят с вашия екип за поддръжка.

Желание

Не, ние не рекламираме аромат – желанието наистина е етап от фунията, в който потенциалните купувачи обмислят да направят покупка.

Те сравняват вашите оферти с конкурентите и четат онлайн отзиви. Така че, не забравяйте да отговорите на всички отзиви, които получавате; както положителни, така и отрицателни .

Този етап е мястото, където подхранвате интереса на клиентите и ги насърчавате да предприемат следващата стъпка, независимо дали е искане на оферта, посещение на вашия парцел или пускане на групова поръчка.

► KPI за проследяване на ниво Desire

Ако купувачите са достигнали етапа на желание, това означава, че те сериозно обмислят вашето представителство. Така че трябва да проследите следните KPI, за да видите колко близо са до извършване на покупка.

Заявки за оферти или запитвания за цени : Проследете колко посетители се обръщат за подробности за цените или оферти.
Време за отговор на водещия : Този индикатор не се отнася за клиентите, а за вашия екип. Колко бързо отговаряте на запитвания може да има голяма разлика в придвижването на потенциалните купувачи напред, така че се уверете, че сте включили бързо време за реакция и ефективни комуникационни умения в обучението на вашия търговски персонал .

Действие

Ура, стигнахте до последното, най-важното ниво на фунията! Това е мястото, където всичките ви усилия се отплащат, тъй като купувачите са готови да направят покупка и да донесат пари във вашето представителство.

Вашата задача сега е да осигурите плавен процес на закупуване, за да можете да затворите сделката и да превърнете цялата тази упорита работа в печалби.

Например, ние постигаме това, като правим купуването възможно с няколко щраквания, което помага на нашите клиенти да извършват транзакциите си бързо и лесно.

Колкото по-лесно улеснявате клиентите да предприемат действия, толкова по-вероятно е те да продължат и да завършат продажбата, превръщайки целия този интерес в реални печалби.

► KPI за проследяване на ниво действие

Последният етап от фунията на продажбите означава, че купувачите са готови да сключат сделката. Проследяването на индикаторите, показани по-долу, може да ви помогне да видите дали има място за подобрение в процеса на закупуване и да сте сигурни, че не губите клиенти на последната стъпка.

Плащане или процент на завършени покупки : Вижте колко често клиентите започват и успешно завършват своите покупки.
Изоставени транзакции : Проследете колко потенциални купувачи започват процеса на закупуване, но напускат, преди да завършат. Ще видите също този индикатор под името cart abandonment .
Продължителност на цикъла на продажбите : Измерете колко време отнема от първото взаимодействие до крайната продажба. По-краткият цикъл често означава по-плавен и по-ефективен процес.

Инструменти и съвети за по-лесно създаване на канал за продажби

Добре, вече видяхте всички етапи на фунията за продажби на автомобили. Но ние ще ви преведем през тях отново.

Този път обаче ще се съсредоточим върху това как правилните инструменти и най-добрите практики могат да ви помогнат да създадете силен канал за продажби от самото начало, което улеснява насочването на клиентите през всеки етап и продажбата на повече автомобили.

Инструменти и съвети за информираност и интерес

В горната част на фунията вашата цел е да привлечете вниманието и да започнете да генерирате потенциални клиенти. Знанието как да генерирате потенциални клиенти в продажбите на автомобили е от съществено значение, за да поддържате фунията си винаги пълна с потенциални купувачи.

Ключови инструменти : Google Ads и Facebook Ads са чудесни за насочване към потенциални купувачи във вашия район . И двете платформи ви позволяват да показвате реклами на хора, търсещи автомобили или такива, които отговарят на вашия идеален клиентски профил.

Спонсорирана Facebook реклама на автокъща за употребявани автомобили

Професионален съвет : В допълнение към платените реклами, уверете се, че вашият уебсайт е прост, лесен за навигация и пълен с ясни обяви за превозни средства, цени и висококачествени снимки. Една добре проектирана страница държи посетителите ангажирани и увеличава шансовете да ги превърнете в потенциални клиенти!

Желание инструменти и съвети

След като генерирате списък със заинтересовани клиенти, трябва да пренасочите желанието им към вашето представителство, като подчертаете вашите автомобили или услуги.

Ключови инструменти : Най-добре ще добавите към това желание, като изпратите директно имейл на тези, които са проявили интерес към вашите автомобили. Услуги като Mailchimp или Constant Contact могат да ви помогнат да автоматизирате персонализирани последващи имейли, като напомняте на клиентите за вашия инвентар, специални оферти и предимствата от закупуването от вашия дилър.
Професионален съвет : Знаете ли какво може да направи сделката веднага да звучи по-желано? Усещането за неотложност. Ето защо можете да подчертаете оферти за ограничено време или изключителни сделки, за да насърчите по-бързи действия.

Инструменти и съвети за действие

Когато става въпрос за действие, вие и вашите клиенти нямате време за губене. Ето защо трябва да използвате инструментите, които могат да ускорят процеса на покупка и да го направят възможно най-безпроблемен.

Ключови инструменти : Внедрете системи за онлайн плащане като Stripe или PayPal , за да предложите бързи и сигурни опции за плащане. Трябва обаче да предложите и местни методи на плащане, които клиентите ви познават и на които имат доверие!
Професионален съвет : Бъдете прозрачни относно процеса на закупуване. Уведомете клиентите какво точно да очакват с цените, времето за доставка и всякакви допълнителни такси. Колкото по-прозрачен сте, толкова по-удобно ще се чувстват те при завършването на покупката.

Отгоре надолу

Надяваме се, че сме успели да демистифицираме конвейера за продажби на автомобили! Точно като истинска фуния, фунията за продажби на вашия автокъща трябва да хване възможно най-много потенциални купувачи в горната част и да филтрира най-добрите, най-квалифицираните потенциални клиенти в долната част.

Като се фокусирате върху ключовите етапи – осъзнаване, интерес, желание и действие – можете да насочвате клиентите през процеса безпроблемно и да сключвате повече сделки.

Долната линия? Бъдете прости, използвайте правилните инструменти и се фокусирайте върху това да направите изживяването възможно най-лесно за вашите клиенти. С добре настроена фуния вие не само ще привлечете повече потенциални клиенти, но и ще превърнете повече от тях в доволни купувачи.